原來做傳統(tǒng)貿(mào)易的公司，掙錢很辛苦，還要賭行情，而到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，數(shù)字供應(yīng)鏈服務(wù)起到把各個環(huán)節(jié)的價值集中到一起。從這個價值考慮，我們看到，原來從B2B 交易切進去，能成大事的，必須往上走，要用數(shù)字化的方式來改造生產(chǎn)制造企業(yè)，改造完之后，和交易系統(tǒng)連接在一起，供應(yīng)鏈數(shù)字化管理的長度，比傳統(tǒng)貿(mào)易公司長很多。
生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)覺得數(shù)字化高大上，但是不是最關(guān)心的，最關(guān)心的：
一是訂單，
二是流動資金的問題，
第三是能否告訴我該生產(chǎn)什么？
這是企業(yè)老板最核心的需求點。從這三點來看，在改造上游生產(chǎn)制造企業(yè)方面，傳統(tǒng)的信息化是不行的，降本增效不是老板最關(guān)心的，因此現(xiàn)在看到依托產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺去拉通 上游生產(chǎn)制造，比上一輪的信息化要靠譜很多。有幾方面是可以走通的：
一是報價和訂單在線，機械制造、非標準件企業(yè)很在意，客戶發(fā)完訂單之后多久能夠把價格報出來；
第二是制造執(zhí)行在線，大客戶把訂單給你，要看到訂單執(zhí)行的可視化；
第三是產(chǎn)能在線， 因為我知道你產(chǎn)能在線， 我就可以把單子分給有產(chǎn)能的制造商，提高開機率；
第四是設(shè)備在線，這一塊不展開。
重點是我們在看哪些企業(yè)能做成，還是要從生意的邏輯去看，在2C的領(lǐng)域，大家都是產(chǎn)品邏輯，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域， 首先看的是生意邏輯，生意邏輯下能跑通， 再看數(shù)字技術(shù)的邏輯。
談到國聯(lián)股份，這是圈內(nèi)都普遍看好的企業(yè)，國聯(lián)定的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，六字方針，和我們的研究是很有共鳴的，他定的是平臺、科技、數(shù)據(jù)，平臺做集采交易，用交易去拉動對上下游的數(shù)字化連接，然后把數(shù)據(jù)沉淀下來。
在國務(wù)院的數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃里， 對數(shù)字經(jīng)濟是有定義的， 數(shù)字經(jīng)濟是農(nóng)業(yè)和工業(yè)經(jīng)濟后的 “主要經(jīng)濟形態(tài)”，之前用的都是“新型經(jīng)濟形態(tài)”，數(shù)字經(jīng)濟是以數(shù)據(jù)為關(guān)鍵要素，這也是非常重要的，所以真正重要的是把數(shù)據(jù)價值做出來，現(xiàn)在行業(yè)普遍水平都比較低，現(xiàn)在生產(chǎn)制造去也，產(chǎn)線的聯(lián)網(wǎng)率不到5%，所以先用交易的方式把大家?guī)蟻?，然后用SaaS 把大家連接起來，然后把數(shù)據(jù)沉淀下來， 最終要把數(shù)據(jù)的價值發(fā)揮出來。
國聯(lián)去年做了一些云工廠，也有3 年百家的計劃，是否有很好的生意邏輯， 工廠憑什么接受你的的改造，最核心的就是訂單驅(qū)動，訂單驅(qū)動再加上資金的整合和支持方面， 把生意的邏輯跑通，這就很好解釋，國聯(lián)并沒有做生產(chǎn)制造ERP的經(jīng)驗，但是為什么改造速度比較快，而且改造比較成功，核心就是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和信息化的本質(zhì)區(qū)別找到了，就是用生意的方式、訂單的方式、資金的方式。
其實不僅是國聯(lián)，還有其他非上市公司，比如一家醫(yī)療器械公司的出海，改造300-400 家工廠，在海外疫情最嚴重、海運費很高的時候， 他在西班牙和意大利市場，可以把口罩運過去，3毛錢到1塊，而國內(nèi)也是這個價格， 核心就是他把上游幾百家工廠的數(shù)據(jù)獲得，可以把訂單分配給產(chǎn)能富余的廠商，交付履約成本比正常情況低很多。
而國聯(lián)把上游工廠做了云工廠改造和連接之后，他的價值在哪里，對傳統(tǒng)的貿(mào)易商來說，一個是有工廠的貿(mào)易商和沒有工廠的貿(mào)易商，在客戶那邊的地位是完全不一樣，國聯(lián)可以把上游的效率提升，可以從上游拿到更優(yōu)惠的價值，下游組織集采的時候，優(yōu)勢會更明顯，在履約交付時效等方面也有很優(yōu)勢。
第二是看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候也要重視央國企、國資委要求央國企進行集中化采購， 央國企在全國可能有很多的分子公司， 之前都是分散采購， 現(xiàn)在是集團建設(shè)集中采購平臺，現(xiàn)在97家央國企，有一半建了集團級的采購平臺。
這些平臺也沒有物資和商品的組織能力就把京東工業(yè)品、震坤行接進來，就是原來做貿(mào)易的人，只要有客情關(guān)系，就能拿到訂單，而現(xiàn)在不行了，要按照集中采購的要求，要有資質(zhì)，也要有平臺對接的能力，有IT 的能力，而且他的系統(tǒng)很復(fù)雜，央國企的采購額非常龐大，去年大概有10-20萬億的規(guī)模，完全在線上的占比還不高，但是在迅速提升，因此央國企的采購在釋放出很大的量出來。
央國企里面，講一下新方正這家公司，以MRO為主，有五金、建材等，這一類的平臺，首先要把基于互聯(lián)網(wǎng)的幾類平臺建起來，B2B的平臺分成云、數(shù)、 智、慧，云是面向小商戶，數(shù)是面向中小，可能他們連 ERP 都沒有，智的話主要是面向央國企，慧是大型民營企業(yè)，他們內(nèi)部有完善的采購系統(tǒng)和內(nèi)部ERP，用接口的方式對接起來，這是2C和2B的平臺，區(qū)別在哪里。
2C的平臺是網(wǎng)上商城為主，而2B的平臺是多場景。
還有一點很重要，我們研究固安捷的時候發(fā)現(xiàn)， 他的凈利率最低是5.9%，去年是8%，做 B2B不同行業(yè)有差異，但是從大的B2B行業(yè)來講，中國企業(yè)是很難想象的，我們仔細去分析高凈利率的來源，一旦B2B的公司，和客戶形成線上連接之后，傳統(tǒng)的零售生意是以店的位置有關(guān)，如果你的店開在人多的地方，生意自然就好，傳統(tǒng)的B2B 要靠跑得勤，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段，2B 還需要跑腿，因為是建立在信任關(guān)系而不是價格關(guān)系上，但是平臺建立起來后，可以少跑幾次，但是連接關(guān)系就像自來水管， 自然需求就來了，B2B 平臺把上下游接起來之后，知道上游生產(chǎn)資源，和下游偏好， 自有品牌就可以做了，固安捷有61 個自有品牌，營收占比21%，凈利率肯定高，所以從這個方向上我們看B2B公司，未來還有很好掙的錢，就是把啊上下游的連接做到一定程度后，自有品牌的利潤釋放出來后，有可能把毛利率、凈利率水平突破傳統(tǒng)貿(mào)易模式的瓶頸。鑫邦盛，去年 150億的含稅收入，15個自有品牌，銷售額 10%左右。
所以行業(yè)雖然有所不同， 但底層的規(guī)律是相似的，我們?nèi)タ碆2B 的時候，他有沒有基于平臺的電商交易場景，對應(yīng)線上化率， 第二是是否有基于 SaaS 的上下游連接能力，第三是有沒有數(shù)據(jù)智能的應(yīng)用， 所以我們可以比較容易分辨出什么是傳統(tǒng)貿(mào)易，什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。金融方面，不展開說，現(xiàn)在從整體來說，中小微企業(yè)融資難沒有得到根本改善，但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做好場景后，由于實現(xiàn)了訂單線上化，背后就是背后的交易可驗證，對銀行來說，只要風(fēng)險得到控制，是愿意把錢往外放的。
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